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卓翰咨詢為中船動力子公司銷售團隊開展培訓+陪跑輔導服務，助力銷售經理單筆斬獲120萬訂單

卓翰咨詢 2025-07-30

卓翰咨詢與中船海洋動力（集團）有限公司（以下簡稱“中船海洋動力”）達成深度合作，通過“培訓+陪跑式顧問服務”為其銷售團隊注入創新動能。在首期輔導中，卓翰咨詢資深顧問嵌入業務場景，精準應用顧問式銷售技術+談判技術，助力銷售經理成功斬獲某國際船企120萬元船用動力系統配件訂單。

項目簡介

PROJECT DESCPTION

當前，全球船舶工業正經歷深刻變革。據工信部數據，2024年前三季度我國承接綠色船舶訂單占比超70%，上海海關監管的新能源船舶出口金額達215.6億元，同比增長29.1%。中船海洋動力作為中國船舶集團核心動力裝備企業，2024年低速機完工量同比增長16.7%，中高速機產量增長22.4%，全年發動機交付量突破1000臺套，創歷史新高。面對國際船東對LNG雙燃料動力、甲醇/氨燃料發動機等技術升級需求激增（如全球首制甲醇雙燃料低速機10X92DF-M成功下線），傳統“產品推銷”模式已難應對復雜競爭環境，“以客戶痛點為錨點”的顧問式銷售能力建設成為破局關鍵。

輔導過程

Tutoring results

01. 詢問銷售開展過程
02. 了解和客戶的溝通階段和內容
03. 看微信聊天記錄和郵件記錄判斷客戶想法和意向
04. 根據溝通過程給出下一步的行動方案
05. 教會銷售經理需求深度挖掘：從“動力性能”到“全生命周期成本”
06. 教會銷售經理技術價值量化：綁定客戶戰略目標
07. 跟進過程復盤和總結
08. 銷售問題的針對性指導和輔導

輔導成果

Tutoring Design

本次訂單客戶為歐洲知名航運企業，銷售經理已經多次聯系，之前經常是報價結束就沒有結果，這次銷售經理在卓翰顧問指導下，運用“需求冰山模型”與SPIN提問技術+談判技巧，實現銷售邏輯的顛覆式升級：
1. 需求深度挖掘：從“動力性能”到“全生命周期成本”
2. 技術價值量化：綁定客戶戰略目標
卓翰顧問協助陳經理構建“價值天平”模型，將客戶隱性痛點轉化為可量化收益：
問題成本：傳統動力年碳排放罰款預計80萬元 + 運維成本200萬元 = 280萬元/年
解決方案成本：動力系統升級投入120萬元 + 三年維護合約60萬元 = 180萬元
凈收益：首年即實現100萬元成本優化，且持續提升船舶資產溢價能力。
該方案精準匹配客戶降本增效與ESG戰略，最終推動決策鏈快速達成共識。