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課程詳情

COURSE DETAILS

學習計劃

3個月，每月集中三天（周五-周日）進行學習
上課地點

上海（詳見開課通知）
學習費用

￥18,800元/人（包括報名費、講義資料費、授課費、以及其他教學資源使用費、教學管理費等）
報名條件

本課程專為ToB行業負責營銷領域的銷售主管、銷售經理設置。要求學員在ToB營銷領域至少有3年的實戰經驗。
結業證書

卓翰咨詢頒發“銷售經理高級研修班”結業證書

項目背景

PROJECT BACKGROUND

對于絕大多數企業來說如何打造一支高效有戰斗力的銷售團隊是企業管理層最關心的問題之一，優秀的人才不好招，新人成長不起來，明星員工的激情與動力不斷下降，老人不愿帶新人，團隊目標難以實現，既定的市場策略難以執行和落地，企業缺乏團隊的成長通道和培養系統，如何培養一批能夠帶領團隊的管理人員是企業高層的首要任務，一個企業擁有一批優秀的銷售經理對企業來說 1、是公司的營銷戰略落地的執行保障； 2、是銷售目標任務的完成的中堅力量； 3、是銷售新人能力提升第一責任人和首席教官； 4、是銷售團隊凝聚力中心，銷售人員斗志與激情加油站；實際中大部分銷售經理是從銷售第一線被提拔上來的，個人銷售能力都很強，但成為一個銷售團隊的帶頭人后，常出現的一個問題是管理能力與經驗不足。銷售管理工作千頭萬緒，不知道怎么才能帶好一直隊伍。為幫助企業系統化培養優秀的銷售經理，提升企業競爭力，加快企業發展，卓翰咨詢結合10年銷售團隊培訓經驗開設《銷售經理高級研修培訓班》。

項目目標

Project objectives

項目目標

Project objectives

本課程的目標是為企業培養優秀的ToB銷售團隊管理人才，讓來學習的每位同學都能在管理思路，管理方法上有全面的學習和掌握，回到自己的管理崗位上能勝任管理崗位的要求，帶好一支銷售團隊，為所服務公司創造價值。

項目特色

PROJECT FEATURES

系統性

不同于市場上短期的培訓班，是一個系統的培訓班，從個人能力、管理業務、管理團隊三個模塊設計課程，系統提升管理能力。

科學性

課程模塊設計是結合卓翰咨詢10年ToB銷售團隊培訓經驗，對銷售經理上千人的問卷調查，100多明銷售經理的人才測評得出的培訓模塊和內容，具有科學性和普遍性。

實戰性

項目老師安排上挑選了三位實戰派老師作為項目的講師團，三位老師不但在企業有豐富管理經驗，且在教學培訓方面也有自己的風格深得學員喜歡。

落地性

項目結束后會要求每個學員結合所學寫一份管理改善方案，在班級進行畢業匯報，評出優勝小組和優秀給人給予獎勵

課程設置

CURRICULUM DESIGN

課程模塊

課程設置

課程大綱

課程受益

開學典禮

團隊建設

課程導入

項目介紹

布置作業

進行小組和班級建設

介紹課程內容

介紹項目設計和學習流程

布置學習作業幫助學習落地

了解整個項目設置

了解自己的學習路徑

知道自己需要完成的作業內容

第一模塊：個人管理能力

銷售經理領導力提升訓練

管理的認知

自我管理

管理業務

管理他人

管理團隊

1、訓練銷售經理職業化管理，學習管理工具和方法

2、讓銷售管理者提升對管理的認識，以及提升個人領導力，學習如何管理他人及團隊，包括角色轉變、情境管理、工作溝通、團隊建設、員工激勵等方面得以提升

3、學習管理的工具和方法指導實際管理工作

4、轉變角色，重新定位，打造團隊，做合格的銷售團隊經理人

第二模塊：業務管理能力

大客戶營銷策略落地訓戰

B2B大客戶營銷思維

收集信息評估客戶

理清角色建立關系

屏蔽對手建立優勢

突出重圍破局拿單

商務談判贏取訂單

1、學會價值營銷思維，武裝大腦

2、掌握一套科學銷售流程，不再亂槍打鳥

3、學會用流程為團隊賦能，事半功倍

4、了解每個銷售階段管控點，流程管控

5、培養和提升團隊銷售人員的大客戶營銷能力

第三模塊：團隊管理能力

TOB營銷團隊打造與管理

一、銷售團隊的績效分析診斷

二、營銷管理者的角色定位

三、員工的識別與培養

四、提升銷售管理者領導力

五、企業銷售目標的制定與實施

六、大客戶開發的過程管控與團隊協助

七、銷售員工的高效激勵

1、銷售團隊績效分析的方法與應用

2、管理者的角色定位與認知

3、銷售經理如何識別招聘和培養員工

4、改善管理者的領導力，提升團隊的凝聚力

5、管理授權的方法和策略

6、企業銷售目標的制定與實施

7、銷售計劃管理系統

8、激勵不同階段與不同心態的銷售人員

畢業匯報

每位學員結合所學，匯報管理改善方案

學員匯報

全體打分（所在小組回避）

評出優秀小組與個人（日常表現和畢業匯報各占50%權重）

總結自己學習收獲

通過聽取別人匯報喚醒自己遺漏點

通過集體匯報不僅回顧內容，而且是結合實際工作的落地匯報，讓課程再次扎根實踐。

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授課老師

TEACHER

張魯寧

首席講師 | 實戰大客戶營銷培訓師

18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰演練，把案例與實戰巧妙融合。

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汪奎

實戰市場營銷培訓師

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）認證；國家職業高級企業培訓師；西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士；西安交通大學/山東大學 EMBA/總裁班/CMO特聘講師。曾任協同軟件銷售項目經理，2年共計銷售業績1260萬；曾任上市企業銀河科技開元電力營銷副總經理，3年連續增長超過50%；曾任西安遠征營銷總監/總經理，5年業績翻4倍；創建西安銀河網電智能電氣有限公司任董事長，連續5年業績翻倍。

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張書豪

高級講師 | 實戰營銷管理培訓師

工商管理博士，25年工作經驗，曾經先后供職于美國都樂、法國百吉福、美資納斯達克上市公司等；17年企業高管經驗，曾擔任人力資源公司副總、大中華區人力資源總監、總裁助理等高管職位；自2007年起，擔任超過8家公司的兼職企業管理和人力資源顧問；DISC行為風格認證分析師；《五維領導力認證講師》；美國NCDA認證職業生涯發展師；12年培訓經驗，服務客戶超過300家；重復邀請內訓客戶50家以上。

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